盘和林：从小米YU7 3分钟20万订单解码雷军的秘密，做生意的逻辑变了

封面(fēngmiàn)新闻记者 易弋力 6月(yuè)26日晚，小米(xiǎomǐ)汽车旗下首款SUV车型小米YU7正式(zhèngshì)上市。开售后3分钟，小米YU7大定突破200000台，相当于每秒售出1111辆。这场销售狂欢，折射出怎样的商业逻辑变迁？雷军成功的秘密是什么？7月1日，知名(zhīmíng)经济学家盘和林进行了解读。 “108万的(de)labubu，3分钟20万订单的小米汽车(qìchē)，估计把很多做生意的老板都(dōu)看傻了，为什么我的产品无论是(wúlùnshì)高价策略还是低价策略，都卖不出去(màibùchūqù)？”盘和林表示，这次小米YU7发布会，给出了答案：中国(zhōngguó)消费者变了，在(zài)中国做生意的逻辑发生了根本性的变化，猎手与猎物的角色发生了根本性的改变，我看到的不是3分钟，20万订单，570亿交易额这一连串的数字，是背后商业逻辑的深刻变化，是中国经济社会(jīngjìshèhuì)结构的深刻变化，无论是做大生意还是小生意，假如不能认识这种变化，下桌恐怕是迟早的事。 盘(pán)和林称，很多人都在为小米YU7捏把汗，毕竟雷军和小米因为前不久智驾事故成为众矢之的，但结果是消费者用订单投票，生生把雷军捧上(shàng)了神坛。25万的车说买就买，比点外卖还轻松。但20万辆(wànliàng)是什么概念，小鹏2024年年销量(xiāoliàng)19万辆，蔚来(wèilái)22万辆。其他车企虽然也有销量几百万辆，但大多数集中在10万元左右的车型，而小米，在中档车型中，3分钟实现(shíxiàn)了别人一年的销量。 “按理来说，换(huàn)做其他公司遇到这么大(dà)危机，不死也得脱一层皮。为什么雷军和小米还如此坚挺？”盘和林称，这个问题的答案藏在雷军的评论区(qū)里面。话题丰富，各种调侃，小米的粉丝喜欢的是雷军和小米在舆论上的亲和力，也就是小米或者雷军的粉丝群体(qúntǐ)本身就是一个话题社区，而这个话题社区中的消费者(xiāofèizhě)，从小米成立第一天就没有改过(gǎiguò)他们的消费偏好：他们要更高性价比。 在盘和(hé)林看来，小米不是一家产品(chǎnpǐn)公司，而是一家文化公司。YU7的定价(dìngjià)，其实(qíshí)是小米粉丝和小米讨价还价的结果，有人猜20万，雷军否定，然后猜22万到23万，再否定，结果，25万，这个定价就这辆车来说，的确是有性价比的，而小米之所以不敢像小鹏和蔚来那样定价到30-40万，是因为小米非常(fēicháng)了解自己粉丝的调性。这种了解，是雷军十多年(shíduōnián)来和小米粉丝唠嗑调侃(tiáokǎn)得出来的结论，小米太了解自己的粉丝，所以定价非常精准。 “而粉丝呢？你以为小米粉丝只是买车？其实(qíshí)小米粉丝是为小米文化(wénhuà)投资。”盘和林称，当年第一批买小米手机的(de)，其实是一群极客，这群极客收入(shōurù)并不低，如今更是(gèngshì)靠着过去十多年互联网红利，很多已经成为大佬，早就财富(cáifù)自由了，所以这批人会成为支撑小米销量的中流砥柱。俗话说得好：物以类聚人以群分。其实，很多人潜移默化中被归入了某个消费生态当中。有人的手中是小米手机，家中全套小米家居，开着小米汽车，经常在网上调侃(tiáokǎn)小米，互联网大厂称之为生态，但我称之为“文化部落”。108万的labubu很多人看不懂，3分钟20万订单的小米很多人也看不懂。是因为很多人并不清楚这种思想上的部落其实客观存在。我们的社会也不断地在将(jiāng)人归类(guīlèi)，比如以前(yǐqián)的I人和E人，还有很多企业通过“算法”来(lái)给消费者(xiāofèizhě)归类，试图找到同一类的消费者，有针对性地推荐商品。但实际上，他们(tāmen)都错了。 盘和(hé)林认为，文化和商品密不可分，有小米文化，才有小米的(de)销量。而文化背后(bèihòu)，其实是当前猎人和猎物(lièwù)角色的转化。过去(guòqù)，商家(shāngjiā)是猎人，消费者(xiāofèizhě)是猎物，猎人根据猎物的喜好，来(lái)推荐商品，诱惑消费者。而如今，消费者是猎人，商品是猎物，聪明的商家，是猎场的主人，他会不断的投放各种猎物来吸引消费者主动来捕猎。就像为了让钓鱼佬不“空军(kōngjūn)”，钓鱼厂就会适时驱赶鱼群。所以，如今的商品市场，最重要的是什么(shénme)？是参与感，小米文化最大的特点，其实就是参与感。这，也是给了很多企业启示。有些企业，小肚鸡肠，听到消费者说坏话就暴跳如雷，消费者很难参与到产品定价和产品功能的讨论中去，最终，沦为一家平庸的企业。